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一谈到亚马逊,很多人就能想到Anker, 傲基,谈到的是他们超高的年销售增长率,又或者这家那家获得了几轮融资,但是在我的日常工作中,接触到更多的是众多的小卖家,有已经在电商这块儿打拼了3 ,4 年的,也有刚刚开始接触的,聊天时听到的越来越多的是对做亚马逊的困惑,普遍感到越来越难,团队规模上去了,但是销售却没有达到应有的规模...

这里借一位客户的留言和大家共同思考一下 (下面是他的原话,去掉了个人信息)

"我在亚马逊做了2年多了,2015年底年开始对亚马逊毫无经验,但是凭借产品的优势做的非常好,当时竞争也非常小,一年下来账户发展非常不错,也赚了30W出头,2017年初招了2个员工,还租了一个大的办公室扩充团队,目标想着是能达到80W左右。但是做了2017年总结,才发现只是达到了40W,而这基本上是靠店铺的爆款在旺季参加Deal达到的。"

"但是到了今年,问题越来越多,第一年没经验靠产品,第二年产品还可以但是基本靠Deal,现在发现同行竞争越来越多,都在拼价格,价格那么低,根本没法做,只能维持最基本的运营,但是不低价,根本没有销量。"

"我自己也知道,现在亚马逊店内的运营基本都已掌握,也没有什么特别的爆发点,这2018淡季的业绩估计会惨不忍睹,如果光靠站内这些的。所以我们需要有其他的站外的。"

"但是我自己都不知道要从哪里入手..."

我觉得这位客户的焦虑,代表了很多做亚马逊的小卖家,他提到的这个问题,也是很多小卖家现在在思考的。做为公司的老板,整个团队的主心骨,更应该有一个提前的思考,做到未雨绸缪。当你的亚马逊店铺做的非常好的时候,是否去思考这样的问题:

 

  • 我的公司到底强在那里?是运营能力,产品优势,还是靠亚马逊的红利?

  • 整个销售都来自那几个爆品的支撑,是否有风险?

  • 如果不依靠Deal, 还有多少个正常订单?

  • 目前的订单有多少是靠广告带来的?

  • 如果我的爆品被跟卖怎么办?

  • 如果明年亚马逊的竞争比今年跟厉害该怎么办?

  • 整个销售的流量来源都有哪些?是否太过单一?

  • 如果亚马逊的销售下降,是否有其他销售渠道来支撑公司?

 

其实都是一些基础的问题,但是作为公司的老板应该提前考虑到这些,即使是公司发展最好的时候。

对于这个客户的问题我给出了两个战略思路的建议:

 

  1. 拓展产品,尝试打造新的产品线。

  2. 拓展渠道,尝试引入新的流量。

第一点,比如在亚马逊上开拓新产品,在ebay上开,也可以在自己的自有商城上开。一些爆品是跨平台的,但也有很多依赖于平台的爆品,值的去仔细分类挖掘。

当然在开拓产品也有成本的压力,采购,物流,营销等等,这些费用对很多小卖家来说也是一笔不小的开销,相对于那些大卖来说小卖家是越来越难了,平台的红利期已过,市场的环境也远远不及前几年,怎么依靠前几年产品的积淀来低成本,准确的开拓新品应该是小卖家目前最应该思考的毒贩。

第二点, 拓展渠道。比如自有商城,是一个非常好的低风险渠道,摊薄了亚马逊的风险,也能积累自己的客户。当然对于很多亚马逊团队来说这也是一个很大的挑战,习惯于享受亚马逊给的流量,到了自己要找流量的时候,顿时没有了思路,说白了,就是缺乏获取用户和流量的方法和能力。

但是,一定要做。亚马逊毕竟是一个没有用户沉淀的平台,卖家只是卖货发货,用户全部沉淀在平台里,丝毫不能带走。而谁又知道明年的亚马逊又是那些游戏规则,是更倾向于小卖家的扶持,还是倾向于大卖家的垄断?

而有了自己的用户积累,才能在任何冲击之下都不会手足无措,被动挨打。所以我一直在强调,一定要有获取用户的能力和思维,因为是做电子商务的,只有用户和流量才是持久战的基础。

当然,我不是在这里鼓吹自有商城,夸大它的重要性,我更看重亚马逊,在我给客户咨询时也更多的是把重点放在亚马逊上。但是我依然会不厌其烦的去建议大家去尝试自有商城,因为知道了怎么去找流量,知道了SEO,返利联盟,社交媒体的玩法,那你就又有了很多亚马逊卖家没有的优势,就有了控制风险的能力。
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Read 3692 times Last modified on 星期五, 22 6月 2018 13:03
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关于作者

张探

数十年行业经验,为百家德国和欧盟境内华人及德国企业提供网站设计,网店制作,搜索引擎优化,在线营销以及电子商务咨询,

 

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